Critério para aplicar o lucro desejado

Resumo:

Nesta semana uma leitora perguntou qual é a base utilizada para determinar o percentual do lucro líquido, um dos ingredientes na formação do preço de venda. Vamos à ela.

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Descrição:

Antes de tratar do lucro façamos uma breve introdução. Para definir o preço de venda das mercadorias ou serviços pelo menos dois ingredientes merecem destaque: os custos totais e o lucro, que existirá somente depois de cobertos todos os gastos. Os custos podem ser divididos em fixos, variáveis, semi fixos ou semi variáveis, bem como classificados em diretos ou indiretos. Esta explicação, que pode parecer simplória, serve apenas para lembrar aos gestores a, sempre que possível, aprofundar este estudo para garantir melhores preços e conquistar maior fatia do mercado e/ou maior lucratividade, permitindo melhor remuneração aos investidores.

Ao produzir algo - produto ou serviço - os investidores têm como objetivo obter retorno, normalmente traduzido no lucro que, como já tratei no primeiro parágrafo, só surgirá se o preço praticado permite pagar todos os custos. O lucro é a melhor parte de qualquer negócio, mas antes de chegar nele é ainda necessário explorar um pouco mais o tema, pois quando os custos são mal definidos é possível que o lucro planejado não aconteça. Poderá ser maior, menor ou até mesmo não existir.

Primeiramente apure todos os custos envolvidos. Considerá-los corretamente pode não ser tão simples, então comecemos pela parte e da forma mais fácil. Tomemos como exemplo uma empresa estritamente prestadora de serviços, caso das empresas de contabilidade. Também poderíamos tratar da margem de contribuição, ou seja, o lucro bruto, mas ainda objetivando a simplificação e por considerar que este ramo de atividade atende a expectativa de custeio que proponho, trataremos como um só conjunto. Após esta consideração, apure todos os custos (salários e outros benefícios – diretos e indiretos –, encargos sociais e trabalhistas, alugueis, pró-labore, material de expediente, energia elétrica, despesas com a comunicação, assessorias, softwares, depreciação, despesas bancárias, impostos (exceto aqueles que incidem sobre a venda) e taxas etc.).

Observem que na apuração dos custos, tratada no parágrafo anterior, não foram abordados os tributos sobre as vendas, provisão para perdas, responsabilidade civil e comissão, que incide em alguns casos, entre outros. Estes números ainda são desconhecidos, pois como já foi dito incidem sobre o preço de venda, na maioria das vezes no faturamento, e poderá ser faturado (emitida a nota fiscal) somente depois de conhecido o preço de venda. Estamos apenas apurando os custos para chegar ao preço de venda posteriormente. Parece estranho, mas fique tranquilo que há uma fórmula que consegue, facilmente, resolver este emaranhado.

Considerando que o custo total é de R$ 100 mil, por exemplo, e as despesas variáveis que incidirão sobre a venda sejam 12% (10% de tributos, 1% de provisão para perdas com o recebimento e 1% de responsabilidade civil) já é possível pensar na formação do preço de venda, mas ainda falta uma informação: o lucro.

É neste momento que será respondida a pergunta da leitora, ou seja, qual é a base para determinar o lucro líquido. Neste ramo de atividade o custo total é de R$ 100 mil e, portanto, o preço de venda deverá ser maior, então considerando apenas as despesas variáveis (12%), tratadas no parágrafo anterior, portanto sem lucro, o preço de venda sugerido é de R$ 113.636,36 (R$ 100.000,00 / (1 – 12%)), também chamado de Ponto de Equilíbrio.

Qual é o lucro ideal, necessário, esperado, prometido no ramo de atividade? Uma forma seria conhecer pesquisas que informem o lucro líquido praticado para ter como parâmetro, mas outra forma que deve ser considerada juntamente com a anterior é o empresário determinar o que espera lucrar. Se ele concluir, com base no montante investido, que deseja sobras de R$ 30.000,00 mensais, então basta fazer a conta para conhecer o lucro líquido em percentual, aplicando a seguinte fórmula:

LL = PV – CT – (PV x DV)

PV

Onde:

LL = Lucro Líquido

PV = Preço de Venda (113.636,36 + 30.000,00 = 143.636,36)

CT = Custos (100.000,00)

DV = Despesas Variáveis de Venda (12% ou 0,12)

LL = 143.636,36 – 100.000,00 – (143.636,36 x 0,12)

143.636,36

LL = 18,38%

O exemplo demonstra que o lucro líquido esperado pelo empreendedor é de 18,38%. Para encontrar o preço de venda de cada serviço ou produto basta considerar o lucro líquido calculado com base num dos métodos: média aplicada pelo mercado ou o montante financeiro esperado pelo investidor.

Chamo a atenção que o preço de venda calculado com base nos custos e lucro esperado é apenas um indicador, pois para determinar o preço de venda deve-se, ainda, considerar o preço praticado pela concorrência e o valor percebido pelos clientes por este produto ou serviço (diferenciais).

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

26/03/2017