Pulverizar a carteira de clientes é sinal de sensatez

Resumo:

Não colocar todos os ovos num único cesto é um ditado popular bastante conhecido e sensato, mas nem sempre aplicado no dia a dia das empresas. Descuido ou comodismo?

Descrição:

Aprender com os erros dos outros custa menos do que com os nossos próprios, mas teimosamente, quando acontece com os outros, marcam muito pouco nossa própria vida. Então é preciso que o fato aconteça conosco e que, de preferência, as perdas não sejam muito grande, mas pode custar tempo, às vezes, “amigos”, clientes e dinheiro.

Ao emprestar seus recursos financeiros o agiota sabe que deve pulverizá-los nos clientes para diminuir a possibilidade de perder grandes somas, porém, por comodidade, infringe esta regra com facilidade. Quanto maior a carteira de clientes, mais difícil trabalhar, então à medida em que pega confiança num cliente vai aumentando o limite de crédito, tanto por insistência do tomador, como pelo conforto de trabalhar, até que chega o momento em que os compromissos deixam de ser honrados com a mesma regularidade. O desespero começa a bater!

O consultor que possui altos honorários, mas concentrado num só cliente, pode ficar sem trabalho a qualquer momento. O eletricista, pedreiro ou encanador autônomo que decide fixar contrato com apenas uma construtora também pode, a qualquer momento, ter o contrato cancelado e encontrar dificuldades, devido ao baixo conhecimento no mercado, para voltar a trabalhar de imediato.

Os ovos devem ser bem distribuídos em diversos cestos para que num eventual tombo a perda torne-se pequena, a ponto de preservar o negócio apesar da ruína.

Costumo perguntar aos colegas empresários da contabilidade se são melhores os grandes honorários ou os pequenos. Muitos dizem que preferem os grandes, mas será que proporcionam mais segurança. Para exemplificar tomemos uma empresa contábil que possui faturamento mensal de R$ 20.000,00, composto por apenas um cliente fiel há 10 anos. Este faturamento dá a tranquilidade de honrar todas as despesas e ainda sobra lucro satisfatório ao proprietário. Em determinado momento este cliente poderá entrar em grande dificuldade financeira e até quebrar, ou concluir, por vários motivos, que é preciso trocar de contador: alguém da família resolveu atuar no ramo da contabilidade, o consultor orientou buscar outro profissional que cobre menos e faça mais, a empresa cresceu muito e resolveu ter um contador interno etc.

Se a sua empresa contábil possui apenas um cliente empenhe-se para buscar mais um, mesmo que os honorários não representem mais que 1 ou 2% do total. Aos poucos a carteira de clientes estará distribuída, por exemplo, 50% com apenas um cliente e os outros 50% com dez ou mais clientes. Esta situação é bem mais confortável do que 100% da receita estar nas mãos de um único cliente.

Um dos indicadores econômicos que acompanho mensalmente são os honorários médios, cuja conta é bastante simples: honorários totais divididos pelo número de clientes. Veja como fica este indicador com base no exemplo citado acima:

Faturamento total: R$ 40.000,00

Número de clientes: 11

Honorários médios = R$ 40.000,00 / 11 = R$ 3.636,36

Vejamos outra empresa que possui o mesmo faturamento de R$ 40.000,00 mensais de honorários, cuja carteira é composta por 105 clientes. Fazendo a conta (R$ 40.000,00 / 105) chega-se à média de honorários de R$ 380,95 por cliente. Qual é o modelo de empresa que mais lhe agrada, considerando que o faturamento bruto seja o mesmo: com apenas um cliente, com 11 clientes ou com 105 clientes?

Concordo que num cenário de segurança duvidosa é mais cômodo trabalhar com apenas um cliente. No entanto, a viabilidade de continuidade de qualquer negócio é consolidada quando os ovos (faturamento) são distribuídos em mais cestos (clientes).

Calcule como estão distribuídos os honorários na sua empresa. Caso conclua que o faturamento médio é mais baixo do que o de seus colegas, comemore! Quando me refiro a honorários pequenos, estes obviamente devem gerar lucratividade, pois os grandes honorários normalmente exigem muito mais trabalho, ou seja, maiores custos. Os pequenos apresentam honorários menores, mas também custos bem mais baixos.

Faça o controle do tempo aplicado nos clientes. Talvez você descubra que os clientes menores podem gerar lucros melhores que os grandes, além de trazer maior segurança, pois perder um cliente pequeno afeta menos o seu negócio.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

02/04/2017