Preço de venda sob a ótica do vendedor e do comprador

O desenvolvimento de um produto exige muita criatividade e responsabilidade, portanto se faz necessário o acompanhamento de um especialista capaz de precificá-lo corretamente. Falhas nesta arte poderão impedir a chegada do produto às prateleiras do mercado.

Descrição:

Determinar o preço de venda de um produto ou serviço é uma tarefa complexa que exige do profissional sólidos conhecimentos de custeio e de mercado. Não é suficiente ser expert em cálculos, tarefa que pode ser introduzida num software que informará qual é o preço justo para o vendedor, considerando os custos e lucro desejado. Trata-se de saber o preço que o cliente estará disposto a pagar.

Para este profissional estimar o preço de venda é intrínseco deter sólidos conhecimentos do processo produtivo e saber detalhadamente os itens que compõem o custo variável, assim como os custos e despesas fixas. A tributação é relevante na formação do preço de venda, impacto que se observa ao consultar a tabela apresentada pelo Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), o que exige do profissional profundo conhecimento da legislação tributária ou um especialista no assunto ao seu lado.

Estas características, apesar de valorosas, são insuficientes para determinar o preço do produto ou serviço com segurança, pois, como já mencionado, elas apenas indicam o preço ideal para o vendedor obter o lucro pretendido. Portanto caminhou-se 50% da estrada, ou seja, falta identificar o preço que o comprador está disposto a pagar pelo serviço ou produto ofertado. Convido você a fazer uma reflexão exorbitante, mas que a título de exemplificação é útil. Suponha que consiga desenvolver um papel para utilização no fac-símile a um bom preço. Claro que este empreendedor não deverá ter sucesso por dois motivos: primeiro, porque já não existe este aparelho no mercado e, segundo, porque há outras opções para transmitir cópia de relatórios que não dependem da impressão. Observe que por menor que seja o preço, não haverá consumidor interessado na aquisição.

Os 50% restantes do processo para determinar o preço do produto ou serviço consistem em conhecer o mercado para saber quais são os produtos concorrentes, qual o preço ofertado e o que o cliente espera. Pesquisar o mercado é relativamente fácil, porém identificar o desejo do consumidor é um pouco mais trabalhoso, mas esta tarefa indicará a prática ideal de preço, que poderá ser maior que o apontado na primeira metade do processo.

Juntar as duas metades - preço necessário para o vendedor e preço desejado pelo consumidor – garantirá a precificação perfeita. Sabe-se que um produto ou serviço muito bem desenhado e desenvolvido poderá ter a comercialização prejudicada pelo preço praticado, independente se muito alto ou muito baixo. Um excelente vinho ofertado pela metade do preço terá a comercialização garantida ou ficará desacreditado?

O produto ou serviço e o preço aceito inicialmente pelo mercado devem periodicamente ser revistos, pois os concorrentes não ficam paralisados, mas implementam estratégias que poderão prejudicar o seu posicionamento. Desta forma, suas respostas devem ser rápidas quando necessárias.

Thomas Nagle, autor do livro “Estratégias e Táticas de Preços”, afirma que “a chave para a precificação lucrativa é reconhecer que os consumidores no mercado, não os custos, determinam o valor de venda de um produto. Por conseguinte, antes de incorrer em qualquer custo, os gerentes devem estimar quanto os consumidores podem ser convencidos a pagar por um futuro produto”. Se o produto ou serviço não apresentar margem para trabalhar, o ideal é buscar outro que proporcione lucro ao atender um desejo do consumidor.