Quando passar da negociação para a precificação?

A etapa da negociação exige inúmeras técnicas de persuasão em que é preciso demonstrar grande confiança e segurança do negócio oferecido. Quando se fala do setor de serviços, isso é ainda mais premente.

Trata-se de uma área em que é preciso mostrar que se conhece os mecanismos do segmento como ninguém, dominando todas as suas nuances. Além do conhecimento a fundo, é impossível negar que negociação também é a arte de vender o peixe. Mas isso não nos exime de demonstrar resultados por meio de indicadores gráficos, pois essa é uma ferramenta importante para comprovar o seu discurso.

De posse de todos esses instrumentos e realizada toda a negociação com o cliente que se deseja encantar, só se passa para a etapa da precificação, ou seja, “dar seu preço”, quando se tem certeza de que o cliente já “comprou” o serviço. E como saber se está na hora? Com o tempo, você irá saber a partir do feeling de vendedor e bom empresário...

Na hora de calcular o preço, é preciso lançar mão de vários recursos. A sua formação nunca vem de um “achismo”, e sim está baseada em técnicas. Vamos ver como?

Como calcular o preço do seu serviço

O preço não é ponto de partida de uma negociação, mas, sim, uma consequência natural dela. Juntamente com ele, é preciso fornecer uma rentabilidade esperada ao cliente, e com esse dado ele se sentirá muito mais confortável de investir. Primeiro, é preciso aprender a estruturar o fluxo de caixa, realizar a apuração de lucro e organizar um planejamento financeiro. Outro ponto importante é calcular o tempo alocado a cada tarefa e cada cliente, como indicador de seu esforço despendido.

Além disso, é preciso compilar todas essas informações de forma adequada e compreensível, para comprovar ao cliente a relação entre o que é cobrado e o que é entregue.

Estudei muito sobre a percepção do cliente em relação ao preço que oferecemos no setor de serviços. Antes de chegar à etapa de realmente enviar uma proposta ou sugerir o valor dos honorários, precisamos trabalhar, por meio da nossa comunicação, nos diferenciais que temos como profissional e como negócio. São estes diferenciais que elevam a percepção do consumidor positivamente quando ele validar o preço.

Você precisar listar ao menos três diferenciais do seu negócio que devem estar na ponta da língua. Algumas perguntas que gosto de fazer em minhas palestras são: você se contrataria? Você contrataria o seu escritório? Você está oferecendo um diferencial? Essas respostas são essenciais, porque só nós sabemos se a entrega realmente está sendo 100% e o melhor que podemos dar aos nossos clientes.

E tudo isso só funciona se você tiver em mente um propósito: nunca desista dos seus sonhos e valorize cada passo dado.

*Beatriz Machnick é professora, contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. CEO e fundadora da BM Finance Group com sede em Curitiba e presença em 23 estados do Brasil. Pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia com a tríade dos livros de gestão na advocacia: Gestão Financeira na Advocacia - Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014). Professora na Escola Superior da Advocacia e na Ordem dos Advogados do Brasil.